MEDDPICC kann komplexe Deals transparenter machen. Aber ein vollständig gepflegtes Framework ist noch kein überzeugter Kunde. Wo die Methode hilft – und wo der Methoden-Fetisch beginnt.
Ein stabiler oder wachsender Markt heißt nicht, dass dein Unternehmen mitwächst. Marktanteile wandern zu Anbietern, die Pipeline, Conversion und Expansion systematisch steuern.
Die 3×3-Matrix zeigt, wo etablierte B2B-Unternehmen Wachstum verlieren – und warum der nächste Wachstumseuro häufig im Bestand liegt.
Die Top-20-Liste nach Umsatz steuert in den meisten Vertrieben die Aufmerksamkeit. Sie misst aber, was war - nicht, was geht.
Zwei Fragen und eine Matrix zeigen dir, wo in deinem Bestand tatsächlich Wachstum liegt und wo nicht.
Dreißig Jahre zurück, dreißig Jahre nach vorne – und jetzt das Fazit. Der Mensch verschwindet nicht aus dem Vertrieb. Er wird zum Unterscheidungsmerkmal. Besonders dort, wo Preis nicht das einzige Kriterium ist und Vertrauen den nächsten Auftrag entscheidet. Im abschließenden Teil der Reihe geht es darum, wie das Beste aus beiden Welten konkret aussieht – und warum der Zeithorizont für diese Entscheidung nicht mehr zehn Jahre ist, sondern zehn Monate.
