Die meisten Vertriebsphasen messen den Fleiß des Verkäufers und nicht den Fortschritt beim Kunden. Warum Kundenschritte die Conversion heben und wann ein Deal besprochen statt vertagt wird.
Fast alle Verkäufer sind irgendwie in den Vertrieb hineingerutscht. Warum Vertriebstraining unverzichtbar ist und warum erst das Coaching im Deal-Review zeigt, wo aus einem Erstgespräch keine Opportunity wird.
Ich habe ein Outreach-System gebaut, an dem technisch nichts mehr zu verbessern war. Es hat nicht funktioniert. Warum KI in die Recherche gehört und nicht in die Ansprache.
Marketing übergibt Leads, Sales wartet auf kaufbereite Kunden. Dazwischen verschwinden passende Accounts – weil Follow-up, Rückgabe und Nurturing nicht zusammenspielen. Ein konkretes Industriebeispiel zeigt, wie ein geschlossener Prozess aus Interesse echte Pipeline entwickelt.
