Das Angebot liegt beim Kunden, die Gespräche waren gut, und dann meldet sich der Einkauf: Man liege beim Preis über den anderen. Der Verkäufer fragt im Haus nach, wie viel Spielraum er hat. Mit dieser Frage räumt er ein, dass…
Ein neuer Verkäufer fängt am Montag an. Er bekommt Laptop, CRM-Zugang und den Zugang zum Firmen-Wiki, am Dienstag setzt man ihn neben den Kollegen, der gerade Zeit hat. Der zeigt ihm, wie er selbst verkauft. Das ist nicht schlecht gemeint,…
Die meisten Vertriebsphasen messen den Fleiß des Verkäufers und nicht den Fortschritt beim Kunden. Warum Kundenschritte die Conversion heben und wann ein Deal besprochen statt vertagt wird.
Fast alle Verkäufer sind irgendwie in den Vertrieb hineingerutscht. Warum Vertriebstraining unverzichtbar ist und warum erst das Coaching im Deal-Review zeigt, wo aus einem Erstgespräch keine Opportunity wird.
