Das Angebot liegt beim Kunden, die Gespräche waren gut, und dann meldet sich der Einkauf: Man liege beim Preis über den anderen. Der Verkäufer fragt im Haus nach, wie viel Spielraum er hat. Mit dieser Frage räumt er ein, dass…
Ein neuer Verkäufer fängt am Montag an. Er bekommt Laptop, CRM-Zugang und den Zugang zum Firmen-Wiki, am Dienstag setzt man ihn neben den Kollegen, der gerade Zeit hat. Der zeigt ihm, wie er selbst verkauft. Das ist nicht schlecht gemeint,…
Die meisten Vertriebsphasen messen den Fleiß des Verkäufers und nicht den Fortschritt beim Kunden. Warum Kundenschritte die Conversion heben und wann ein Deal besprochen statt vertagt wird.
Fast alle Verkäufer sind irgendwie in den Vertrieb hineingerutscht. Warum Vertriebstraining unverzichtbar ist und warum erst das Coaching im Deal-Review zeigt, wo aus einem Erstgespräch keine Opportunity wird.
Ich habe ein Outreach-System gebaut, an dem technisch nichts mehr zu verbessern war. Es hat nicht funktioniert. Warum KI in die Recherche gehört und nicht in die Ansprache.
Marketing übergibt Leads, Sales wartet auf kaufbereite Kunden. Dazwischen verschwinden passende Accounts – weil Follow-up, Rückgabe und Nurturing nicht zusammenspielen. Ein konkretes Industriebeispiel zeigt, wie ein geschlossener Prozess aus Interesse echte Pipeline entwickelt.
Marketing liefert Leads, der Vertrieb vermisst belastbare Pipeline. Das Problem ist selten fehlende Aktivität – sondern geteilte Verantwortung ohne gemeinsames Ergebnis. Ein konkretes IT-Beispiel zeigt, wie aus Zielkunden, Kaufsignalen und einem verbindlichen Feedback-Loop echte Kaufgelegenheiten entstehen.
Viele Unternehmen messen Leads, Pipeline und Umsatz. Trotzdem wissen sie nicht, wo Wachstum tatsächlich entsteht oder verloren geht. Eine Revenue Growth Bridge verbindet New Business, Expansion, Contraction und Churn zu einem Gesamtbild – und zeigt, welcher Hebel zuerst bearbeitet werden sollte.
MEDDPICC kann komplexe Deals transparenter machen. Aber ein vollständig gepflegtes Framework ist noch kein überzeugter Kunde. Wo die Methode hilft – und wo der Methoden-Fetisch beginnt.
Ein stabiler oder wachsender Markt heißt nicht, dass dein Unternehmen mitwächst. Marktanteile wandern zu Anbietern, die Pipeline, Conversion und Expansion systematisch steuern.
Die 3×3-Matrix zeigt, wo etablierte B2B-Unternehmen Wachstum verlieren – und warum der nächste Wachstumseuro häufig im Bestand liegt.
