Ein stabiler oder wachsender Markt heißt nicht, dass dein Unternehmen mitwächst. Marktanteile wandern zu Anbietern, die Pipeline, Conversion und Expansion systematisch steuern.
Die 3×3-Matrix zeigt, wo etablierte B2B-Unternehmen Wachstum verlieren – und warum der nächste Wachstumseuro häufig im Bestand liegt.
Die Top-20-Liste nach Umsatz steuert in den meisten Vertrieben die Aufmerksamkeit. Sie misst aber, was war - nicht, was geht.
Zwei Fragen und eine Matrix zeigen dir, wo in deinem Bestand tatsächlich Wachstum liegt und wo nicht.
Dreißig Jahre zurück, dreißig Jahre nach vorne – und jetzt das Fazit. Der Mensch verschwindet nicht aus dem Vertrieb. Er wird zum Unterscheidungsmerkmal. Besonders dort, wo Preis nicht das einzige Kriterium ist und Vertrauen den nächsten Auftrag entscheidet. Im abschließenden Teil der Reihe geht es darum, wie das Beste aus beiden Welten konkret aussieht – und warum der Zeithorizont für diese Entscheidung nicht mehr zehn Jahre ist, sondern zehn Monate.
Was passiert mit Vertrieb, wenn Algorithmen Kaufentscheidungen beeinflussen und persönliche Gespräche zum Luxuserlebnis werden? In Teil 2 springen wir 30 Jahre nach vorne – und stellen fest: Die meisten Signale sind schon heute sichtbar. Vertrauen schlägt Reichweite. Der Mensch wird das Premium-Produkt. Und wer den Erstkontakt menschlich gestaltet, hat bereits gewonnen.
1996 kam der Vertrieb mit Musterkoffer und Anfahrt. Heute kommt er mit Automation, KI-Mail und LinkedIn-Sequenz. Erstkontakt war nie einfacher – echte Kundenbeziehungen waren nie schwerer. In der ersten von 3 Podcasts schauen wir zurück ins Jahr 1996.
Viele Unternehmen denken noch in Silos: Vertrieb verkauft, Service liefert. Der Expansion Trail dreht das Modell: Service wird zur Customer-Success-Funktion, die Bindung stärkt, Signale erkennt und Expansion planbar macht – inspiriert vom Subscription-Mindset.
Viele Teams haben Pipeline, aber keinen belastbaren Forecast. Der Unterschied liegt selten im CRM, sondern in Prozessdisziplin und klaren Kriterien. Hier sind 7 typische Lecks – von Stages bis Next Steps – und was du konkret dagegen tun kannst.
Viele Marketing- und Sales-Teams „schießen ins Dunkle“: Aktivitäten ja, planbare Anfragen nein. Im Focus & Pipeline Trail machen wir Fokus messbar, Kampagnen wiederholbar und Marketing zum Beitragsstifter für Pipeline und Gewinn.
Viele optimieren Umsatz – ich optimiere Gewinn. In diesem Beitrag erzähle ich, wie Mountainbiken mein Denken geprägt hat, warum People·Process·Technology mein Fundament sind und wie die drei Profit Trails (Attract, Convert, Expand) als Kompass für profitables Wachstum dienen.
